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69 erreurs à ne pas faire dans votre business plan

Rédiger un business plan pour la première fois n’est jamais évident. On trouve beaucoup de liste d’erreurs à éviter et de conseils sur la toile, malheureusement la plupart se contentent de donner de vagues indications du type : “ne pas surestimer les ventes et ne pas sous-estimer les coûts”. Nous avons voulu aller un peu plus loin en vous donnant une liste détaillée d’erreurs à éviter et de conseils pour améliorer votre plan.

Le résultat est quelques peu massif (presque 30 pages!) c’est pourquoi nous avons découpé ce guide des erreurs à éviter dans un business plan en plusieurs sections afin de le rendre plus digeste.

Nous espérons que ce guide vous aidera dans la rédaction de votre plan d’affaires. Comme d’habitude, n’hésitez pas à nous faire part de vos suggestions, questions, ou commentaires ; et à le partager sur les réseaux sociaux.

Sans plus attendre, voici la liste des 69 erreurs à ne pas faire dans votre business plan :

Méthodologie pour rédiger un business plan

La 1ère catégorie d’erreurs concerne la méthodologie à utiliser pour rédiger un business planrobuste.

Erreur 01 – Sous estimer le temps de rédaction du business plan

Ne vous y prenez pas à la dernière minute : rédiger un plan à la fois robuste et convaincant prend un peu de temps.

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Erreur 02 – Passer trop de temps à réaliser un business plan

A l’inverse ne vous enfermez pas pendant 2 mois pour rédiger votre plan. Favorisez le temps passé sur le terrain à rencontrer vos clients potentiels et affiner le projet.

Il n’y a pas de business plan parfait car votre projet évoluera sans cesse. Posez les bases de votre stratégie sur papier puis commencez à exécuter le plan, relisez le ensuite de temps en temps pour faire le point, prendre du recul, et l’ajuster.

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Erreur 03 – Ne pas répartir le risque opérationnel dans le temps

Un des objectifs du business plan est de montrer à l’investisseur que vous savez gérer les risques, à commencer par le risque opérationnel de votre entreprise.

C’est au début de votre activité que le risque opérationnel est le plus grand : vous n’avez pas de client et rien ne garantit que votre concept rencontre le succès.

Du coup même si vous voyez les choses en grand : commencez petit. Au début de votre activité il est recommandé d’externaliser un maximum de services afin de pouvoir à la fois vous concentrer sur le plus important (à savoir trouver des clients), et minimiser votre point mort en réduisant le niveau de coûts fixes de l’entreprise au minimum.

Par exemple prévoir dans votre business plan d’embaucher une équipe de marketing interne au début de votre activité n’a pas beaucoup de sens car si la demande n’est pas au rendez-vous, vous vous retrouverez avec des coûts fixes supplémentaires (frais de personnel) et donc un risque opérationnel plus grand. Il est préférable de faire appel au début à une agence de marketing et ainsi d’avoir l’option d’arrêter la prestation si la demande n’est pas là, ou d’internaliser l’équipe si la demande est suffisante.

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Erreur 04 – Ne pas répartir définir d’étapes clés lorsqu’on lève du capital

Cette erreur concerne plus particulièrement les startups qui sont dans un schéma classique de levée de fonds en capital risque :

  • 1er tour avec la famille et des amis (les fameux FFF : Friends, Family & Fools)
  • 2ème tour avec quelques business angels
  • Tour d’amorçage avec des fonds spécialisés
  • Série A
  • Série B
  • Etc.

Si vous savez par avance que votre projet nécessitera plusieurs tours d’investissement, vous ferez meilleure impression si vous avez clairement identifié les étapes clés du projet et en particulier celles qui sont susceptibles de déclencher un nouveau tour d’investissement. Cela permet aux investisseurs de porter un jugement critique sur vos objectifs et d’avoir une idée de la distance qu’il vous reste à parcourir avant de pouvoir sortir, réinvestir, ou de se faire diluer.

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Erreur 05 – Mentir, dissimuler de l’information, ou tenter de cacher des risques

La condition sine qua non pour qu’un investisseur ou un banquier accepte de vous financer est que vous soyez intègre.

Pour les investisseurs comme pour les banquiers, ce ne sont pas les projets en quête de financement qui manquent, donc s’ils ont le moindre doute sur votre honnêteté ou sur la véracité du contenu de votre business plan ils refuseront de vous financer.

Si vous avez déjà regardé Dragons Den, vous avez probablement remarqué que cela agace particulièrement les investisseurs lorsqu’un entrepreneur dit qu’il a un brevet alors qu’il a en fait déposer un brevet qui est en cours d’attribution.

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Erreur 06 – Ne pas faire relire votre business plan par quelqu’un qui ne connait rien à votre secteur

Il y a peu de chance pour que votre banquier soit un expert de votre secteur, et vous aurez beau avoir essayé d’éviter d’employer tout jargon : il reste probablement dans votre business plan quelques passages un peu difficiles à comprendre pour votre banquier.

Faire relire votre plan par quelqu’un qui ne connait rien à votre secteur est le meilleur moyen de vous assurer que votre banquier comprendra l’intégralité de votre plan.

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Erreur 07 – Copier coller un modèle de business plan acheté sur internet

C’est vrai que c’est tentant : car vous pouvez penser que cela vous évite de passer des heures à réaliser votre étude de marché et vous donne une indication pour réaliser votre prévisionnel financier.

Hélas l’étude de marché que vous récupérerez sera soit trop spécifique car adaptée à un marché local, soit (pire) réalisée uniquement à l’aide de statistiques INSEE (voir erreur 18).

Bref pas franchement utile.

Quant au prévisionnel financier il sera lui aussi fort dépendant du projet d’origine : les marges prévues dépendront des choix financiers spécifiques effectués pour l’occasion qui peuvent être très différents des vôtres (par exemple prendre un crédit bail sur une machine plutôt que de l’acheter, ou sous-traiter une partie de l’activité). Et puis vous n’aurez aucune preuve que le prévisionnel n’était pas complètement à coté de la plaque!

Vous courrez également le risque que le banquier se rende assez rapidement compte que vous n’avez ni réalisé d’étude de marché sérieuse, ni de prévisionnel financier qui tienne la route.

Si vous souhaitez vraiment avoir des points de comparaison, vous avez plutôt intérêt à appeler quelqu’un qui exerce la même activité que vous dans une autre région et à lui demander des conseils sur le marché, et à acheter des comptes (réels et non prévisionnels) d’entreprises s’étant créés il y a quelques années dans votre secteur sur un site d’information financière telle que société.com. En procédant ainsi vous aurez en plus l’identité de la société et pourrez vérifier que le concept n’est pas trop éloigné du vôtre.

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Erreur 08 – Le plan est trop vague car vous ne voulez surtout pas dévoiler de secrets industriels

Les investisseurs en capital ne signeront pas d’accord de confidentialité (cf. erreur 67) et l’alternative à ce refus n’est malheureusement pas d’envoyer un plan très vague. Votre plan doit permettre à l’investisseur de comprendre les tenants et les aboutissants de votre projet d’entreprise et être suffisamment précis pour les convaincre d’investir.

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Erreur 09 – Mettre son business plan au placard après l’avoir écrit

Celle-ci est plus une erreur sur l’usage que l’on peut faire du business plan que sur la rédaction de ce dernier à proprement parler.

En effet il est fort dommage de mettre son business plan au placard après l’avoir écrit, car c’est justement une fois que le business plan a été rédigé et que l’activité commence qu’il prend tout son utilité.

Le business plan va vous servir de cadre pour exécuter l’ensemble de la stratégie que vous venez de poser sur papier. Une sorte de carte à laquelle vous et vos investisseurs allez revenir de temps en temps pour vérifier que vous êtes dans la bonne direction, prendre du recul, et définir de nouveaux objectifs.

Sur le plan financier, l’exercice de projection en avant que vous venez d’effectuer ne s’avèrera bénéfique que si vous prenez le temps de comparer la performance réelle de votre entreprise avec la performance prévue, puis d’en tirer une nouvelle projection vous permettant d’identifier un besoin de financement éventuel ou de planifier un investissement.

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Erreur 10 – Ne pas mobiliser l’ensemble de l’équipe pour écrire le plan d’affaires

L’écriture du plan d’affaires doit se faire en équipe. La prévision de ventes doit se faire avec l’aide du directeur commercial, le plan de personnel avec la personne en charge des RH, etc.

Cela permet de créer un plan d’affaires plus réaliste et de s’assurer que l’ensemble de l’équipe soit confortable avec le plan à exécuter.

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Erreur 11 – Ne pas anticiper les questions du lecteur

On voit parfois des business plans qui posent plus de questions qu’ils n’apportent de réponses. Essayer de vous mettre à la place de l’investisseur ou du banquier et essayer d’anticiper au maximum ses questions pour y répondre dans le plan.

Il est également utile d’inclure dans le plan une section sur les risques dans laquelle vous pouvez lister les risques majeurs du projet et essayer de montrer que vous les avez anticipés et que vous êtes prêt à y faire face.

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Erreur 12 – Sous évaluer les risques légaux ou règlementaires

L’exemple type de cette erreur est l’équipe qui a créé une version béta d’une application mobile et a reçu un coup de main de copains développeurs ou a externalisé une partie du développement. La question de la propriété intellectuelle du code source de l’application se pose alors.

Un autre exemple est l’équipe sans développeur qui a lancé un site internet en passant par un prestataire sans vérifier que le contrat incluait un transfert de propriété intellectuelle.

Lorsque le projet comporte une part importante d’intangible il est bon d’inclure une section sur la propriété intellectuelle pour rassurer l’investisseur. Il est également utile de montrer que vous avez couvert vos arrières en incluant dans le plan une section sur la règlementation applicable à l’entreprise.

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Executive summary

L’executive summary est la partie la plus importante du business plan, c’est également celle que vous rédigerez en dernier puisqu’elle a pour but de résumer votre plan d’affaires.

Erreur 13 – Rédiger un executive summary trop long ou pas assez accrocheur

L’executive summary est à l’investisseur ce que le CV est au recruteur : en parcourant un CV un recruteur peut en 30 secondes décider s’il a envie d’en savoir plus sur le candidat ou non. Plutôt pratique lorsque l’on reçoit des centaines de candidatures pour un poste. Et bien pour l’investisseur s’est pareil, il reçoit des centaines de business plans et en lisant votre executive summary il doit pouvoir en 5 minutes décider s’il veut en savoir plus sur votre projet ou non.

L’executive summary doit donc être court et très accrocheur. S’il est trop long, le risque est que l’investisseur ne le lise pas en entier et passe au suivant, donc faites comme pour votre CV : 1 ou 2 pages maximum. Et s’il n’est pas accrocheur vous ne vous démarquerez pas des autres projets dans la pile de business plans qu’a probablement l’investisseur en face de lui.

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Erreur 14 – Ne pas préciser le besoin de financement dans l’executive summary

Les investisseurs ont des critères précis d’investissement notamment en ce qui concerne la taille du ticket. Si vous ne précisez pas votre besoin de financement à la fin de votre executive summary : l’investisseur ne pourra pas déterminer si le projet correspond à ses critères d’investissement. Vous prenez alors le risque qu’il passe au projet suivant : personne n’a envie de lire 20 pages pour s’apercevoir au bout du compte que le projet est trop gros ou trop petit.

Pour le banquier c’est assez similaire : le montant recherché va déterminer la façon dont il va lire votre business plan. Je caricature volontairement, mais il n’y a pas besoin de lire 20 pages pour décider ou non d’accorder une ligne de découvert de 1 000 €, la situation est en revanche différente s’il vous faut 100 000 € pour financer des stocks.

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La présentation de l’équipe

C’est un élément qui joue un rôle crucial dans la décision d’investissement : soignez tout particulièrement cette partie.

Erreur 15 – Ne pas assez mettre en valeur l’équipe

Lorsque vous cherchez à obtenir un financement pour une création d’entreprise, les investisseurs comme les banques n’ont que peu de données sur lesquelles ils peuvent s’appuyer pour prendre leur décision. En conséquence, le potentiel du projet mais surtout la qualité de l’équipe joue un rôle majeur dans la décision d’accorder ou non le financement.

Assurez vous donc de bien mettre votre équipe en valeur dans le plan en insistant sur : la connaissance du marché, les réussites passées, et la capacité à gérer l’entreprise.

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Erreur 16 – Montrer une équipe avec un déficit de compétence

S’il vous manque une compétence clé dans l’équipe vous devez absolument anticiper les questions de vos partenaires financiers et expliquer les démarches que vous avez ou que vous allez mettre en place pour combler ce manque (recrutement, prestation de conseil extérieure, membre du conseil d’administration pouvant aider sur le sujet, etc.).

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Etude de marché / stratégie

C’est le cœur de votre business plan : vous devez démontrer que vous avez un marché et convaincre que votre stratégie va réussir. Voyons les erreurs à éviter sur cette partie.

Erreur 17 – Ne pas expliquer l’opportunité du point de vu du consommateur

Trop souvent dans les business plans la présentation de l’offre de la société est réduite à une simple description des fonctionnalités offertes par tel ou tel produit.

Le problème est que l’investisseur ou le banquier cherche à savoir s’il y a réellement un marché pour vos produits, et une liste de fonctionnalités n’aide pas franchement à répondre à la question.

Par exemple si vous êtes Instagram et que vous dites : “notre application permet de prendre des photos depuis un téléphone portable et de les personnaliser avec un filtre”. L’investisseur va vous répondre : “oui les gens prennent de plus en plus de photos avec leur téléphone, mais il existe déjà des solutions qui en apparence fonctionnent très bien”.

Alors comment faire?

Présentez vos produits et services en 3 points :

  • Quel est le problème que rencontre vos consommateurs cibles?
  • Quelle est la solution?
  • Quels sont les bénéfices de la solution?

Exemple pour Instagram :

  • Problème : les gens prennent de plus en plus de photos sur leur téléphone mais la plupart des photos se ressemblent, et à moins de télécharger la photo sur un ordinateur pour la retoucher avec Photoshop la qualité des images est plutôt moyenne
  • Solution : une application mobile permettant à n’importe qui d’appliquer un filtre et ainsi de transformer en 2 minutes une photo banale en œuvre d’art
  • Bénéfices : rapide d’utilisation, plus besoin d’apprendre Photoshop pour faire de jolies photos

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Erreur 18 – Baser toute votre étude de marché sur des statistiques INSEE

Pour être crédible l’étude de marché de votre plan d’affaires doit s’appuyer sur des faits tangibles et non des statistiques macroéconomiques.

Dans la plupart des cas il est possible d’aller à la rencontre de clients potentiels pour vérifier le que la demande existe et en estimer le volume.

Voici une liste non exhaustive d’actions que vous pouvez mettre en place pour affiner votre étude de marché :

  • Aller dans la rue ou sera situé votre commerce pour en estimer le trafic
  • Louer un stand sur un marché pour valider l’intérêt pour le produit
  • Offrir à quelqu’un de tester votre prototype en échange d’un chèque cadeau Amazon
  • Mettre une fausse annonce dans un journal ou sur internet pour estimer le niveau de demande ou fixer le prix
  • Créer une fausse page produit puis acheter du trafic via Google Adwords ou Facebook Ads pour estimer le taux de conversion d’un site internet

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Erreur 19 – Mal définir le marché

Avoir un large marché présente de nombreux avantages, ce n’est pas pour autant qu’il vous faut essayer de citer le chiffre le plus grand possible.

Un petit restaurant ne capturera jamais une part significative du marché français de la restauration, donc inutile de définir ainsi votre marché.

Vous devez au contraire essayer d’estimer le plus justement possible le marché à la portée de votre entreprise afin de pouvoir précisément évaluer son potentiel financier.

Si vous réalisez un business plan pour une entreprise ayant le potentiel de croitre considérablement vous pouvez découper le marché en utilisant TAM SAM SOM.

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Erreur 20 – Ne pas montrer d’éléments de différentiation avec vos concurrents immédiats

Vos concurrents sont déjà installés sur le marché et disposent probablement d’une clientèle, d’une certaine notoriété, et de meilleures ressources financières.

Dans ces conditions, il est très dur pour un nouveau venu de réussir à prendre des parts de marchés sans offrir quelque chose de plus ou de différent par rapport à ce qui existe déjà.

Pour convaincre des investisseurs que vous avez une chance contre vos concurrents vous devez donc être en mesure de leur montrer que votre positionnement est supérieur ou très différent de celui de vos concurrents.

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Erreur 21 – Ne pas anticiper la réaction des concurrents à votre entrée sur le marché

Personne n’aime voir un nouveau concurrent arriver sur son marché et il est très probable que vos concurrents fassent tout ce qui est en leur mesure pour tenter de vous sortir.

En conséquence l’analyse concurrentielle de votre business plan doit essayer d’anticiper au maximum la réaction de vos concurrents afin d’évaluer si le risque que l’on vous bloque l’entrée au marché est sérieux.

Voici quelques exemples de mesures qui peuvent être prises pour vous bloquer la route :

  • Mettre un prix de barrage : si vos concurrents bénéficient d’économies d’échelles dont vous ne disposez pas encore, ils peuvent très bien décider de baisser leur prix à un niveau proche de leur coût de production. Ils perdront en marge mais vous serez forcé de vendre à perte pour prendre des parts de marché.
  • Faire du lobbying ou tenter de faire voter des lois : un exemple récent de cette technique est la loi que les lobbies des concessionnaires automobiles américains ont tenté de faire passer dans 2 états pour empêcher Tesla de vendre ses voitures directement aux consommateurs (voir cet article en anglais sur le site de Steve Blank)
  • Acheter un fournisseur pour vous priver de l’accès aux matières premières
  • Acheter un distributeur pour vous restreindre l’accès au marché

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Erreur 22 – Ne pas avoir de stratégie de distribution

L’accès au marché et la façon dont vous allez distribuer vos produits sont des facteurs clés de succès de votre future entreprise. Le lecteur de votre business plan s’attend donc à ce que vous ayez une stratégie clairement définie.

Trop souvent on ne trouve dans les business plans qu’une simple liste de canaux de distribution potentiels. Donner une liste de 20 canaux n’est pas vraiment ce qu’on appelle avoir une stratégie en place.

Plutôt qu’une longue liste, il vaut mieux expliquer quels sont les canaux prioritaires pour l’entreprise en détaillant pour chacun :

  • L’opportunité : quel est le nombre de clients potentiels que vous pouvez toucher? Avec qui serez-vous en concurrence sur le réseau de distribution?
  • Le coût : quelle sera la marge? Quelle est la part du budget allouée?
  • La logistique : qui sera en charge? Comment obtiendrez-vous l’accès au réseau de distribution? Comment allez-vous livrer les biens?

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Erreur 23 – Ne pas connaitre vos concurrents

“Nous n’avons pas de concurrence.” C’est à priori faux, pour paraphraser Steve Blank : même si la solution aujourd’hui consiste à utiliser un papier et un crayon, il existe très probablement déjà au moins un moyen de résoudre le problème que votre produit ou service résout.

Faites votre recherche, expliquez le problème que vous résolvez et comment vos clients potentiels font à l’heure actuelle et vous devriez trouver assez rapidement un ensemble de concurrents directs et indirects.

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Erreur 24 – Ne pas analyser vos concurrents

Une liste de société avec une adresse n’est pas une analyse concurrentielle.

On s’attend à ce que vous détailliez le positionnement commercial de vos concurrents et que vous le compariez à votre positionnement afin de mettre en valeur les forces et les faiblesses de votre offre.

Voici une liste non exhaustive des points à aborder :

  • Produits et services proposés
  • Prix
  • Segments de clientèle visés
  • Réseaux de distribution
  • Effectif
  • Chiffre d’affaires
  • Nombre de points de ventes et emplacements
  • Capacité de production

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Erreur 25 – Baser votre business model sur des avantages fiscaux

Si vous bénéficiez au démarrage ou de façon permanente d’une subvention ou d’un avantage fiscal (réduction de charge, exonération de TVA, déductibilité de vos services à l’impôt pour vos clients, etc.) : la pérennité de votre entreprise peut être mise en danger par un changement de législation.

Un des principaux risques de votre business plan sera alors la suppression de cet avantage et vous devez adresser ce point dans le plan d’affaires.

Si l’avantage est temporaire ou exclusif (réduction de charges pendant 2 ans par exemple) vous devez montrer que votre business model fonctionne également sans l’avantage.

Si l’avantage est “permanent” et concerne l’ensemble de la filière (un tarif subventionné pendant 10 ans par exemple) vous devez analyser l’impact d’un changement de régulation sur la filière, anticiper la réaction de vos concurrents, et démontrer la capacité de survie de l’entreprise.

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Erreur 26 – Ne pas avoir de priorités

Lorsque vous démarrez une activité votre temps est précieux et vous devez être actif sur plusieurs fronts. Le danger est alors que vous vous éparpilliez et que vous ne soyez pas réellement efficace.

Le lecteur de votre business plan s’attend à ce que vous ayez un plan justement. C’est à dire que vous ayez identifié et priorisé les actions les plus importantes à mener afin de faire avancer le projet.

Si votre plan ne présente pas une liste claire d’objectifs ou à l’inverse s’il présente une liste sans fin d’objectifs pour la première année, vous donnez alors l’impression peu rassurante pour l’investisseur de ne pas vraiment savoir où vous allez.

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Erreur 27 – Ne pas expliquer le business model

Il ne suffit pas d’expliquer le bénéfice de vos produits et services pour le consommateur, vous devez également expliquer votre business model (modèle économique) c’est à dire la façon dont vous comptez générer des revenus.

Exemple : nous vendons nos rasoirs à prix coûtant puis gagnons de l’argent sur la vente de lames.

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Erreur 28 – Ne pas connaitre l’archétype de vos consommateurs

Un produit ou service ne plait généralement pas à tout le monde. Si vous n’avez pas identifié précisément le stéréotype de votre consommateur idéal, le risque est que vous perdiez du temps et de l’argent en communicant votre message auprès de la mauvaise cible.

Pour l’investisseur comme pour le banquier il est rassurant de savoir que vous allez initialement concentrer vos efforts commerciaux sur un segment très précis de votre marché, quitte à élargir la cible un peu plus tard.

Deux exemples réussis de ciblages millimétrés sont Facebook et Tinder qui ont tous 2 commencé par gagner un nombre élevé d’utilisateurs sur des campus universitaires avant de s’étendre à d’autres types de population.

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Erreurs sur la partie financière du business plan

Pour beaucoup d’entre vous c’est la partie qui parait le plus difficile. Courage, suivez ces conseils et votre bon sens et vous devriez y arriver.

Erreur 29 – Prendre une approche top-down ou utiliser une cale pour prévoir les ventes

Il n’y a qu’une seule méthode pour réaliser un prévisionnel de vente qui tienne la route : utiliser une approche “bottom-up” puis valider le prévisionnel à l’aide de la méthode “top-down”.

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Erreur 30 – Sous-estimer la saisonnalité

Si votre activité est exposée à de la saisonnalité, l’impact de celle-ci à la fois sur les ventes et sur le besoin en fond de roulement doit être prise en compte dans le prévisionnel financier afin d’anticiper tout problème de trésorerie.

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Erreur 31 – Sous-estimer le BFR

Lorsque le besoin en fond de roulement (BFR) est positif, la croissance de l’entreprise entraîne une augmentation du besoin de financement.

Sous-estimer l’impact du BFR dans le plan peut entrainer une crise de liquidité pour l’entreprise. Il est donc important de regarder ce poste en détail.

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Erreur 32 – Montrer un business plan déficitaire

Personne n’a envie d’investir ou de prêter à une entreprise qui prévoit de rester déficitaire sur une période prolongée.

Votre business plan doit montrer et justifier l’atteinte du point mort dans les 3 ans.

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Erreur 33 – Montrer un business plan bénéficiaire mais en déficit de trésorerie

Il convient d’ajuster votre plan de financement initial afin de présenter un business plan avec un financement équilibré sur la durée du plan.

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Erreur 34 – Inclure 50 ratios financiers

Il existe des tonnes et des tonnes de ratios financiers, l’objectif n’est pas d’en mettre le plus possible mais de choisir ceux qui sont le plus pertinent pour votre activité.

Voici une liste de ratios fréquemment utilisés par les investisseurs professionnels pouvant servir pour pratiquement tout type d’entreprise :

  • Croissance du chiffre d’affaires (CA) : [CA (N) /CA (N-1)] – 1
  • Marge d’EBE : EBE / CA
  • Taux de conversion de l’EBE en trésorerie : EBE / Flux de trésorerie opérationnel
  • Taux d’investissement : Investissements opérationnels / CA
  • Taux d’obsolescence de l’appareil productif : Investissements opérationnels / Dotations aux amortissements
  • Couverture de la dette : Dette nette / EBE
  • Couverture des intérêts : EBE / Intérêts
  • Levier financier : Dette nette / Capitaux propres

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Erreur 35 – Ne pas inclure de calcul du point mort

Lors d’une création d’entreprise, l’atteinte du point mort est la priorité numéro 1.

Votre prévision des ventes est probablement un peu optimiste et il y a donc d’assez fortes chances pour que vous n’atteigniez pas votre objectif de chiffres d’affaires.

Connaitre votre point mort, c’est à dire le volume minimum de ventes nécessaire pour couvrir vos frais fixes et ainsi atteindre votre seuil de rentabilité, permet à l’investisseur ou au banquier d’estimer plus finement le risque opérationnel de votre entreprise. Cela vous permet également de rassurer en montrant que vous avez une bonne connaissance de votre structure de coûts.

L’idée est que si vous ratez votre objectif de ventes mais que vous réussissez néanmoins à atteindre votre point mort votre entreprise devrait réussir à survivre. Dès lors, vous pourrez mettre en place un plan de croissance et une structure de capital adaptée pour pérenniser l’activité, rembourser vos créanciers, et créer de la valeur pour vos actionnaires.

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Erreur 36 – Surestimer le “ramp-up” des ventes

Si votre business plan concerne une création d’activité il y a d’assez fortes chances pour qu’il vous faille un certain temps avant d’atteindre votre potentiel de croisière.

Votre business plan doit donc être suffisamment robuste pour vous permettre de faire face à un chiffre d’affaires mettant plus de temps à décoller qu’anticipé initialement.

Pour en savoir plus sur l’effet temps, je vous recommande la lecture du dernier paragraphe de cet article.

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Erreur 37 – Ne pas prendre en compte la capacité de production de l’entreprise

Si vous avez 40 chambres d’hôtel vous ne pourrez pas vendre plus de 40 nuitées par jour. Cela parait évident pourtant on retrouve souvent cette erreur même à très haut niveau.

Pensez donc à vérifier que votre volume de vente ou de production ne dépasse pas la capacité de production de votre entreprise.

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Erreur 38 – Ne pas prendre en compte la volatilité du prix des matières premières

Si votre activité dépend fortement du prix de certaines matières premières très volatiles, comme par exemple le chocolat pour une entreprise vendant des biscuits ou l’essence pour une activité de logistique, votre prévision financière doit inclure soit le coût d’une couverture financière sur le prix des matières premières auxquelles votre activité est exposée, soit une analyse de sensibilité montrant l’impact financier d’une hausse ou d’une baisse du cours des matières premières sur la prévision de trésorerie de l’entreprise.

Ceci permettra à l’investisseur ou au banquier d’analyser correctement le risque opérationnel de l’entreprise.

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Erreur 39 – Ne pas montrer de burn rate

Si vous adressez votre business plan à un investisseur en capital alors que votre startup n’est pas encore rentable, il convient de mettre en perspective le montant que vous cherchez à lever avec le “burn rate” : c’est à dire le déficit de trésorerie moyen de votre entreprise. Ainsi l’investisseur sait qu’avec l’argent levé vous pourrez tenir (x) mois durant lesquels vous devrez atteindre votre seuil de rentabilité ou l’étape de développement déclenchant la prochaine levée de fonds.

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Erreur 40 – Ne pas justifier les hypothèses financières

Vous devez systématiquement indiquer la source de chaque hypothèse financière afin de permettre au banquier ou à l’investisseur d’en vérifier l’exactitude ou de consulter un expert s’il estime votre source peu fiable.

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Erreur 41 – Oublier ou sous-estimer la maintenance

Pensez à prendre en compte les frais de maintenance de vos immobilisations corporelles.

Par exemple :

  • l’entretien des véhicules
  • la maintenance de l’outillage
  • le remplacement des verres cassés pour un bar
  • etc.

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Erreur 42 – Sous-estimer les moyens en personnel

Il est fort probable que vous portiez plusieurs casquettes au début de votre activité. En revanche vous devrez probablement commencer à recruter à un moment ou à un autre afin de pouvoir gérer la monté en charge de votre activité. Ce besoin accru en personnel doit être pris en compte dans votre business plan.

Par exemple, une erreur classique dans les business plans d’entreprise de technologie consiste à sous-estimer les besoins en personnel pour assurer la maintenance de la technologie et le service après vente.

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Erreur 43 – Avoir un plan laissant peu de marge de manœuvre

Bien que vous pensiez que votre prévision de chiffre d’affaires soit conservatrice, l’investisseur comme le banquier la trouveront sûrement très optimiste.

En conséquence ils simuleront l’impact financier d’un scénario dans lequel les ventes seraient plus faibles que prévues. Votre prévisionnel financier doit donc avoir une certaine marge de manœuvre et permettre au banquier de s’assurer que vous ne ferez pas faillite même si les ventes sont moins bonnes que prévues, et à l’investisseur qu’il réalisera tout de même un retour sur investissement positif dans ce cas.

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Erreur 44 – Avoir une information financière incomplète

Votre business plan doit au minimum inclure un compte de résultat, un bilan, et un tableau des flux de trésorerie afin de permettre à l’investisseur ou au banquier de vérifier la cohérence des chiffres et de calculer l’ensemble des ratios nécessaires à l’analyse financière de votre business plan.

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Erreur 45 – Ne pas respecter les normes comptables

Les états financiers de votre business plan doivent être aux normes comptables françaises ou IFRS.

Les normes IFRS sont plus orientées trésorerie que les normes françaises (orientées comptabilité nationale et production) et présentent donc l’avantage de faciliter l’analyse financière de l’entreprise.

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Erreur 46 – S’intéresser au profit et pas à la trésorerie

La survie de votre entreprise dépend de sa capacité à générer de la trésorerie. Votre business plan doit donc mettre l’accent sur ce point et non sur votre capacité à générer des profits.

Privilégiez une analyse portée sur les flux de trésorerie – bien réels – à une analyse basée sur des concepts théoriques et abstraits tels que la capacité d’autofinancement (ou CAF).

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Erreur 47 – Effectuer une prévision financière en utilisant des hypothèses non facilement mesurables

Les hypothèses utilisées pour construire le prévisionnel financier doivent être facilement mesurables afin de vous permettre par la suite (ainsi qu’à l’investisseur) d’analyser d’où viennent les écarts entre le business plan et la performance financière réalisée par l’entreprise. Puis d’ajuster le plan initial pour obtenir une nouvelle prévision financière plus précise.

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Erreurs sur la forme

Erreur 48 – Ne pas envoyer votre business plan en PDF

Cela parait idiot mais il suffit que votre format de fichier ne soit pas lisible par votre interlocuteur, ou que la mise en forme saute à cause d’une incompatibilité (par exemple 2 versions de MS Word différentes) pour que votre plan ne soit pas lu.

Ne prenez pas ce risque inutile et envoyez votre business plan en format PDF.

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Erreur 49 – Ne pas soigner la mise en forme

Comme le dit Davis S Rose “si vous n’êtes pas capable de faire un document propre comment voulez vous que je crois que vous allez être capable de gérer une entreprise?”

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Erreur 50 – Ne pas soigner l’orthographe

Les fautes d’orthographes sont éliminatoires pour certains, moins cruciales pour d’autres, toujours est-il que vous ferez mauvaise impression.

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Erreur 51 – Faire un plan trop long

Même si le projet est très intéressant, personne n’a la patience de lire un business plan de 130 pages. Allez à l’essentiel et utilisez des annexes si besoin.

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Erreur 52 – Avoir des chiffres incohérents dans le plan

Je ne connais pas d’investisseur pour qui cette faute n’est pas éliminatoire : si vous dites que vous allez faire 50 k€ d’EBE l’année prochaine à un endroit puis 27 k€ deux pages plus tard la seule conclusion que je peux tirer est que vos chiffres sont faux et donc que je perds mon temps à lire votre business plan.

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Erreur 53 – Se perdre dans les détails

Savoir que vous aurez besoin de (x) vendeurs en équivalent temps plein car votre boutique sera ouverte du lundi au samedi de 8h à 21h est intéressant car cela permet à l’investisseur de valider l’adéquation des moyens humains avec le projet.

En revanche si vous mettez 5 paragraphes pour expliquer les horaires exacts que fera chaque vendeur et le temps de pause déjeuner vous lui faites perdre son temps.

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Erreur 54 – Le plan ne suit pas un ordre logique

Difficile pour le banquier ou l’investisseur de savoir si votre prévisionnel de ventes est réaliste si vous ne lui avez pas encore présenté le marché.

Votre plan doit donc suivre un ordre logique. Si vous ne savez comment structurer votre plan allez voir notre sommaire de business plan.

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Erreur 55 – Ne pas citer les sources

Les chiffres et les différents études utilisées dans l’étude de marché sur lesquels vous vous appuyez doivent tous être référencés car l’investisseur va aller en vérifier l’exactitude ou choisir de consulter un expert s’il a des doutes sur la fiabilité de votre source.

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Erreur 56 – Ne pas utiliser de logiciel pour écrire votre business plan

La mise en forme du business plan est cruciale. En revanche passer des heures à mettre en forme votre plan sur un logiciel de traitement de texte alors qu’un logiciel de business planpeut le faire pour vous c’est dommage car c’est autant de temps que vous ne passerez pas à chercher des clients.

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Erreur 57 – Etre trop répétitif

Certes il y a de fortes chances pour que votre business plan soit lu en diagonale plutôt qu’en intégralité mais ce n’est pas une raison pour répéter sans cesse la même chose. Expliquez les choses une seule fois de façon claire puis référencez ensuite la partie où vous avez écrit l’explication.

Autre conseil : votre business plan n’est pas une plaquette commerciale, inutile de répéter 100 fois votre slogan car cela énerve plus qu’autre chose.

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Erreur 58 – Ne pas inclure vos coordonnées dans le plan.

L’investisseur a imprimé votre business plan et il est intéressé pour vous rencontrer. Seulement voilà : vous n’avez inclus vos coordonnées que dans l’email qui accompagnait l’envoi du plan. L’investisseur cherche dans sa boite mail pleine à craquer mais ne vous retrouve pas car le sujet de l’email et le nom de la pièce jointe étaient “Business Plan” comme 300 autres messages. Dommage non?

Ok j’exagère un peu mais vous voyez l’idée : mettez toutes les chances de votre coté en rendant la vie de l’investisseur facile.

Idéalement :

  • Sujet de l’email et nom de la pièce jointe : [Nom de la Société] – business plan
  • Signature de l’email : votre nom en entier, puis nom et adresse de la société, ainsi que vos coordonnées téléphoniques
  • Business plan : inscrivez vos coordonnées soit sur la couverture soit en fin d’executive summary (idéalement juste après avoir spécifié le montant que vous cherchez à lever).

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Approche des partenaires financiers

Cette partie traite des erreurs et maladresses liées à la façon de personnaliser le business plan en fonction de l’interlocuteur ou d’approcher un investisseur.

Erreur 59 – Ne pas adapter son business plan à l’interlocuteur

La situation du banquier est très différente de celle de l’investisseur en capital.

Le banquier a un potentiel de gain limité sur l’emprunt (les intérêts), de la certitude sur ses flux de trésorerie futurs (l’échéancier du prêt), et un risque limité (en cas de faillite il passe avant les actionnaires).

L’investisseur en capital quant à lui est dans la situation inverse : il a un potentiel de gain illimité (lors de la revente de ses actions ou via la perception de dividendes), une incertitude totale quant à la date de réception de ces flux de trésorerie potentiels (la revente des actions n’est à priori pas pour tout de suite et le versement éventuel de dividendes dépendra des résultats de l’entreprise), et un risque totale en cas de faillite (il passe en dernier).

En conséquence on n’approche pas une banque de la même façon qu’on approche un investisseur en capital et le business plan doit être adapté à la situation.

Pour plus d’information là-dessus je vous renvoie vers notre article sur comment les investisseurs regardent le business plan.

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Erreur 60 – Envoyer un business plan simplement basé simplement sur une idée

Personne ne vous fera de chèque simplement sur la base d’une idée. Vous devez au minimum pouvoir démontrer un intérêt certain pour le produit de la part de clients potentiels (retours d’interview positifs), et si possible un prototype et de la traction (commandes, liste d’emails).

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Erreur 61 – Montrer un plan sans investissement personnel

L’alignement des intérêts entre celui qui finance le projet et l’équipe qui le mène est crucial tant pour l’investisseur que le banquier.

En finançant votre projet, les apporteurs de fonds s’exposent à la perte de leur capital. Pour équilibrer la balance et leur garantir que vous ferez tout ce qui est possible pour que le projet réussisse : il faut donc que vous ayez aussi quelque chose à perdre dans l’aventure.

Votre business plan doit donc comporter une part d’investissement personnel.

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Erreur 62 – Ne pas connaître vos chiffres

Lorsque vous présenterez votre business plan l’investisseur, il s’attendra à ce que vous connaissiez vos chiffres et soyez en mesure de répondre à ses questions.

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Erreur 63 – Ne pas être prêt à passer a l’étape suivante

Si un business angel croit en votre projet et vous dit “ok, commençons la phase de due diligence”, et que vous lui répondez “attendez il va nous falloir 3 semaines pour préparer les documents”, vous avez l’air un peu bête et vous fragilisez une relation tout juste naissante.

Renseignez-vous sur le processus et préparez l’ensemble des documents nécessaires avant d’aller pitcher. Le jour J vous devez être prêt à encaisser l’argent si l’opportunité se présente.

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Erreur 64 – Sous-estimer le temps nécessaire pour lever des fonds

Lever des fonds prend un certain temps : il faut rencontrer les investisseurs, qu’ils fassent leurs due diligence, puis négocier la term sheet, et enfin finaliser la levée.

Ce temps nécessaire doit être reflété dans votre business plan : n’envoyez pas un plan montrant un début d’activité d’ici 2 semaines si vous dépendez de la levée pour démarrer. Vous apparaitriez alors comme étant naïf et mal renseigné sur le processus.

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Erreur 65 – Envoyer votre business plan par email à quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous

La boite mail des investisseurs déborde de business plans envoyés à l’aveugle via le formulaire de contact de leur site internet, et en haut de cette pile de plans se trouve quelques projets qui leur ont été envoyés par des entrepreneurs qu’ils ont rencontré en personne à des évènements ou qu’une connaissance leur a recommandé.

Sans ré-ouvrir le débat sur l’étiquette de l’investissement en capital selon laquelle certain VC n’investissent que dans des projets qui leurs sont apportés par des business angels qu’ils connaissent et respectent, il va de soit que votre projet a nettement plus de chance d’attirer l’attention de l’investisseur s’il vous connait ou si vous lui avez été recommandé part quelqu’un qu’il connait.

La façon d’approcher un investisseur en capital fera partie d’un article à part entière que nous publierons prochainement (inscrivez-vous sur notre liste pour être tenu informé de la publication). En 2 mots la technique consiste à :

  1. rechercher les entreprises dans lesquelles l’investisseur a investi pour vérifier que votre secteur l’intéresse,
  2. essayer d’estimer s’il lui reste du capital à investir (les business angels ont tendance à faire des portefeuilles de 10 à 20 investissements),
  3. approcher (elevator pitch en tête, et executive summary en main) l’investisseur ou quelqu’un qu’il connait (par exemple le CEO d’une entreprise dans laquelle il a investi – choisissez une startup qui marche bien tant à faire) à un évènement ou sur le net,
  4. pitcher l’entretien,
  5. envoyer le business plan,
  6. pitcher le business plan,
  7. créer le momentum autour de la levée de fonds (attirer d’autres investisseurs ou au minimum un investisseur important qui renforcera l’attractivité du projet),
  8. exécuter la due diligence,
  9. maintenir le momentum,
  10. finaliser la levée de fonds

Facile!

Voici quelques outils pour vous aidez :

  • Crunchbase : recherche d’entreprises dans votre secteur ayant levé des fonds (de là contactez les pour connaître leurs investisseurs)
  • AngelList : recherche d’investisseurs, networking
  • LinkedinMeetupEventBriteViadeo : networking
  • Yesware : être informé lorsqu’un investisseur ouvre vos emails
  • Google Analytics : suivre les liens de vos emails pour savoir qui vient voir votre site, à quel point ils regardent en détails, etc.

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Erreur 66 – Proposer une valorisation sans avoir d’engagements fermes d’autres investisseurs

Votre entreprise vaut ce que le marché est prêt à payer. Pas plus, pas moins.

Si vous avez des offres fermes d’investisseurs à un prix donné, alors vous avez un prix de marché et vous pouvez le mentionner. Sinon il vaut mieux en général s’abstenir car vous risquez au mieux d’agacer l’investisseur qui lit votre plan en étant en dehors des clous.

Si vous tenez absolument à parler de la valorisation je vous recommande cette approche. Plutôt que de mettre un chiffre de but en blanc, expliquez que vous avez besoin de (x)€ et que vous aimeriez bien ne pas avoir à céder plus de (y)% du capital pour rester en contrôle de l’entreprise et pouvoir allouer une partie du capital aux futures recrues clés.

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Erreur 67 – Demander un accord de confidentialité avant d’envoyer votre business plan

Cela n’arrive que dans des cas très rares. Voici quelques raisons tirées de ce très bon article(en anglais) :

  • Les gros fonds de capital risque regardent en permanence 3 ou 4 deals avec des concepts relativement proches, s’ils commencent à signer des clauses de confidentialités, ils risquent de passer plus de temps au tribunal à se justifier qu’à investir
  • Cela prendrait en moyenne plus de temps de s’accorder sur le contenu de la clause de confidentialité que de traiter le dossier
  • Vu le nombre de dossiers qu’ils traitent, stocker et garder une trace de toutes les clauses de confidentialités signées serait un enfer pour les investisseurs

Les investisseurs ne signent pas de clause de confidentialité, cela n’est pas nouveau et bien connu, donc si vous demandez une clause de confidentialité vous risquez juste d’apparaître comme mal renseigné sur le processus d’investissement.

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Erreur 68 – Ne pas avoir de stratégie de sortie

Rester coincé dans un investissement est l’une des peurs des investisseurs en capital. Les fonds de capital risque ont eux aussi des investisseurs et ces investisseurs exigent de pouvoir récupérer leur argent au bout d’une certaine période. Donc pour les fonds de capital risque, prendre le risque d’être bloqué dans un investissement, c’est courir le danger de se fâcher avec leurs investisseurs et donc de mettre en péril leur activité.

De fait votre business plan se doit de rassurer en affichant une ou plusieurs routes de sorties crédibles.

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Erreur 69 – Prévoir de distribuer 100% du résultat net

Une politique de dividendes agressive peut affaiblir l’entreprise car celle-ci se retrouve avec une capacité d’investissement réduite et sans réserve de trésorerie lui permettant d’absorber les chocs économiques.

Il s’agit donc de rassurer la banque sur votre politique financière en montrant un plan dans lequel les ressources sont utilisées prudemment : un peu de mise en réserve en cas de coup dur, un peu de dividende, et un peu d’investissement.

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