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COMMENT RASSURER SES PROSPECTS ?

Avant de communiquer sur vos produits/services, quelle est la plus grosse partie qui reste à apprivoiser ? Les clients bien-sûr ! Et ce n’est pas une mince affaire. La maturation des prospects est une phase essentielle pour espérer recruter des futurs clients, mais il ne faut pas oublier de prendre leurs préoccupations et inquiétudes en compte.

Pour palier à cette difficulté il faut que les commerciaux se préparent à répondre à toutes les demandes, questions, mais aussi bien aux objections des clients. Cette situation nous est familière, car avant d’être fournisseur nous sommes aussi clients !

Êtes-vous à même de connaître les différentes peurs de vos prospects ? Comment les maîtriser ? Ces peurs sont souvent liées à une insatisfaction du client auquel le commercial doit faire face, découvrez comment dans cet article.

Appréhender les peurs de vos prospects

Oui, les clients sont la partie la plus importante à gérer dans votre entreprise, bien avant vos produits et services. Ce sont eux qui ont le pouvoir sur vos ventes ; la mutation numérique a changé la donne et c’est dorénavant à eux de décider :

  • où ?
  • quand ?
  • comment ?

Avant de s’engager et de se lancer à l’assaut d’un nouveau produit/service, les clients se posent beaucoup de questions. Et pour y répondre, dans un premier temps, ils commencent par s’éduquer grâce au contenu de qualité que vous mettez à disposition pour eux sur Internet.

 

Même si ces contenus sont pertinents et répondent parfaitement aux besoins de votre cible, au moment de franchir le pas et de choisir un nouveau prestataire pour répondre à leurs attentes, les prospects prennent conscience de l’enjeu et ont souvent peur de l’engagement. Dans ce cas, il est primordial pour les commerciaux de gérer les peurs des clients et de savoir y répondre. Mais pour être percutant, encore faut-il appréhender les doutes des prospects et savoir comment les rassurer par vos expériences précédentes.

Aujourd’hui quelles sont les craintes auxquelles les prospects sont confrontés ?
Premièrement, ils ont peur de se faire avoir, de se tourner vers les mauvaises personnes, et vers des produits ou services qui ne répondront pas tout à fait à leur demande.
Ensuite, l’engagement est une peur récurrente, s’en suit du regret : opter pour un choix qui n’est finalement pas à la hauteur de leurs attentes.

Comment utiliser le webmarketing pour rassurer ses prospects ?

Les nouvelles technologies développées avec Internet sont en mesure de savoir à quel stade est votre prospect, voir ce qu’il télécharge, grâce aux outils de marketing automation. Il s’éduque par vos communications, et l’équipe marketing s’engage à le faire mûrir petit à petit pour le livrer ensuite aux commerciaux. D’où l’importance de relier équipe marketing et équipe commerciale.

 

En revanche, si cette étape est bien respectée, si vous disposez d’un contenu marketing efficace, si votre présence sur les réseaux sociaux est régulière et que vos méthodes de prospection sont efficaces… la tâche du commercial pour convaincre et rassurer un prospect ne sera que plus simple.

En laissant le marketing s’occuper des communications en amont du processus de vente, le commercial peut donc adapter son discours. Il se doit d’être bien préparé, avec une bonne argumentation. Faire travailler étroitement ensemble le marketing et les commerciauxest une technique efficace pour préparer au mieux la rencontre avec votre futur client !

 

Si votre produit/service est aussi attractif que vous le dites, il ne faut pas le sur-vendre, soyez honnête avec vos prospects, ils vous le rendront bien. Inutile de parler uniquement de vos produits et services, laissez les prendre confiance.

Le pouvoir de persuasion de vos commerciaux ne sera pas aussi intense si vos prospects sont déjà bien éduqués. Restez simple, renforcez votre expérience client pour les rassurer et vous conformer à leurs besoins.

Dans vos communications, n’hésitez pas à montrer des statistiques de ce que vous avancez, de montrer la performance de vos produits grâce à des témoignages clients ou des études de cas par exemple. Votre offre doit être vérifiable, ce que vous proposez à vos clients doit démontrer que vous avez déjà fait vos preuves auparavant.

Pour rassurer au mieux vos clients, leur faire comprendre que vous êtes LE prestataire à choisir, expliquez bien la démarche de votre entreprise.

Par exemple, dans une agence de prospection digitale, expliquez leur bien le déroulement de vos campagnes, votre plan stratégique, les démarches que l’agence doit mettre en place. Montrez-leur vos méthodes de suivi pour leur faire comprendre qu’ils ne sont plus seuls.

Le client doit être conforté dans sa décision et ce sera le rôle des commerciaux de dissiper ses doutes.

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Soignez l’insatisfaction des prospects

Un client satisfait n’aura aucune peur vis-à-vis du produit ou du service, donc si votre client doute, il faut chercher l’insatisfaction liée à ses peurs. En étant toujours plus proche des prospects il est vous est possible d’examiner leur comportement sur votre site web ou sites reliés pour connaître leurs contraintes ou les difficultés rencontrées.

L’intérêt est de savoir ce qu’il y a à modifier ou à améliorer dans le produit ou service proposé. Pour vos commerciaux, l’objectif est de transformer les objections en opportunités afin qu’ils puissent avoir toujours une longueur d’avance sur les demandes des clients et y répondre à n’importe quel moment.

Rassurez vos clients est la clé du succès pour votre développement commercial.

Une entreprise omniprésente, que ce soit au niveau de sa visibilité, sur les réseaux sociaux, au niveau des communications, sur des groupes ou des forums tel que Linkedin, donne confiance aux prospects.

Apportez une solution innovante pour vos clients qui sont submergés par les biens et les services.

L’inbound marketing est une pratique marketing moderne et efficace pour détecter l’insatisfaction actuelle du client en fonction de ce qu’il regarde ou télécharge, il est désormais possible de capter leurs centres d’intérêt et leurs enjeux.

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