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Comment vendre du coaching sans être expert en marketing

La plupart des coachs que j’ai rencontré jusque là avouent ne pas être experts en marketing. C’est souvent une figure de style pour dire qu’ils n’arrivent pas à vendre du coaching autrement que par le bouche à oreille.

Et c’est déjà bien puisque cela veut dire qu’ils sont efficaces dans leur coaching ! Mais bien sûr, ils perdent un certains nombre de ventes à cause d’un manque de connaissances en marketing…

Comment passer ce cap ? Quelles sont les compétences clés qui leur manquent ? Et pour parler le langage des coachs, quelles sont les croyances limitantes qu’ils ont au sujet de la vente ?

 

Le monde du coaching et du marketing

Les marketeurs savent bien vendre mais sont souvent moins compétents pour conduire un coaching et donc pour faire profiter leurs clients de leurs compétences.

Pour les coachs, c’est l’inverse : ils savent bien coacher (à priori puisque c’est le métier qu’ils ont choisi) mais ont souvent des difficultés pour se vendre et finalement pour montrer ce dont ils sont capables.

Aujourd’hui, le monde des coachs semble très éloigné de celui des marketeurs. Au moins les marketeurs arrivent-ils à vendre et à gagner leur vie, même s’ils peuvent avoir plus de mal à fidéliser leurs clients. Mais pour le monde du coaching, la situation est particulièrement frustrante : des compétences mais peu de contacts ou de ventes en ligne…

Mais la vente et le marketing peuvent être aussi nobles et aussi éthiques que le coaching. Parce que la noblesse et l’éthique réside davantage dans les valeurs qu’on utilise que dans ce qu’on fait.

Alors, dans quelle mesure les coachs peuvent s’inspirer des marketeurs ?

 

L’article d’un marketeur sur la fixation d’objectif

Je suis parti d’un exemple de titre et d’arguments utilisés par un marketeur afin de présenter une méthode pour se fixer des objectifs :

Le titre :

La méthode EXTRÊME et LÉGALE pour EXPLOSER vos objectifs de vie (attention, c’est choquant !)

 

Vous notez les qualificatifs, l’usage des capitales, les verbes… mis en œuvre pour rendre le titre attirant.

L’introduction de l’article :

Dans cet article, je vais vous parler d’une méthode vraiment extrême pour atteindre tous vos objectifs, quels qu’ils soient. Même les plus fous (SURTOUT les plus fous). Elle est basée sur un concept scientifique que je vous dévoile dans un instant.

 

Vous voulez perdre 5, 10 ou 20 kilos avant l’été ? Cette méthode va vous y faire parvenir.

 

Vous voulez vous forcer à aborder 5 jolies filles tous les jourspour vaincre votre timidité ? Cette méthode va vous y faire parvenir.

 

Vous voulez apprendre une nouvelle langue en quelques semaines seulement ? Cette méthode va vous y faire parvenir.

 

Vous voulez réussir n’importe quel projet un peu FOU dans votre vie ? Vous allez y parvenir grâce à cette méthode (attention, ça va probablement vous CHOQUER).

Voici comment…

 

Puis vous avez le bouton lire la suite…

Et normalement à ce stade de la lecture, il est fort probable que vous ayez une petite pointe de curiosité qui vous titille et vous donne envie d’en savoir plus sur cet article. Alors pour que vous restiez concentré(e), je vais vendre la mèche tout de suite : la révélation extrême et choquante consiste à promettre de l’argent à quelqu’un si vous n’atteignez pas votre objectif.

Voilà, je l’ai dit. Mais la méthode promise dans l’autre article est un truc pour motiver et vraiment pas une méthode.

Le reste de l’article utilise les mêmes procédés, comme :

Avec un principe EXTRÊME.

Vous allez rendre l’échec TERRIBLEMENT douloureux.

 

Cette technique est issue de la psychologie sociale sur l’engagement. Et vous en apprendrez plus dans un livre de psychologie sociale. Ceci dit, quand vous faites bien le travail de clarification en amont, les techniques de persuasion et d’engagement sont moins utiles.

OK, cependant le but de mon article ici n’est pas de réfléchir sur une méthode de clarification d’objectif mais sur la façon de présenter et de vendre des compétences de coaching ou de consulting.

 

Et l’article d’un coach sur la fixation d’objectif

Reprenons le même contenu, une méthode pour se fixer des objectifs, mais présentée cette fois par un coach pur jus :

Définir son objectif : un élément crucial du coaching

 

On note que le titre est ici davantage informatif qu’incitatif. Suit une explication de la source de l’article qui n’apporte rien au visiteur (et que j’ai supprimé). Puis l’article reprend :

Naviguer par temps de brouillard. Parfois tout nous semble brumeux, incertain. Nous avons pleinement conscience de ce qui ne va pas, ce dont nous avons assez, ce dont nous voudrions nous débarrasser, ce que nous souhaiterions changer, mais la question revient sans cesse : quoi faire ?

Et nous voilà dans le brouillard !

En montagne, par temps de brouillard, mieux vaut se poser un moment, sortir la carte et trouver des points de repères pour se guider sur le chemin, plutôt que de foncer tête baissée vers un ravin infranchissable.

C’est à cela que sert le coaching : trouver le chemin, en commençant par la question essentielle : Quel est l’objectif ?

 

Le style est inspiré du storytelling, mais sans utiliser les techniques narratives du storytelling. Donc l’effet est assez limité. Est-ce que vous êtes pris, intrigué ou séduit par le texte ?

Alors bien sûr, les deux articles présentés ne sont pas forcément représentatifs de tous les marketeurs et coachs. Mais ils permettent d’opposer deux styles différents, dont un tire la couverture à lui.

 

Les coachs peuvent-ils s’inspirer des marketeurs ?

La question que je me suis posée et que vous vous posez peut-être est la suivante : est-ce qu’en tant que coach, je dois utiliser des techniques de marketing ? Est-ce que c’est éthique ? Et jusqu’où je peux aller dans cette direction ?

Sur le web, ces questions se posent parce que le web est comme une gigantesque galerie où les grandes entreprises côtoient les plus petites, les commerciaux côtoient les experts, mais aussi les escrocs (en petit nombre) côtoient les plus honnêtes (la grande majorité)…

Une des meilleures réponses se trouve dans le networking et les réseaux sociaux. Mais ce n’est pas le sujet de l’article et je reviendrai longuement dessus dans d’autres articles…

 

Un concours de miss… coaching

Un aspect de la compétition pour l’attention résulte bien évidemment du rang que l’on obtient dans les moteurs de recherche.

Imaginez deux miss France, une maquillée et bien habillée, et l’autre en tricot marcel et sans maquillage. Chacune peut encore espérer tirer son du jeu. Maintenant, imaginez que la deuxième miss soit cachée derrière la première et qu’on n’arrive même pas à l’apercevoir. Vous pensez toujours que la deuxième à sa chance ?

C’est ce qui se passe quand vous êtes en 3ème page ou plus. Vous êtes caché aux yeux des surfeurs du web.

Le rang sur les pages de Google passe par un certain nombre d’optimisations en ligne et hors ligne et commence par le choix judicieux des mots clés. Sinon vous êtes une miss cachée par les autres…

 

C’est comme faire du stop sur le bord de l’autoroute…

La question de l’éthique interpelle aussi les professionnels. Est-ce qu’attirer l’attention par des promesses parfois extravagantes est éthique ?

Personnellement, je considère que l’éthique doit trouver sa place dès le moment où un contact a été établi. Notamment dès la séance d’analyse.

Avant cela, l’unique but est d’attirer l’attention. Attirer l’attention.

Il faut se dire qu’aujourd’hui le net est une autoroute rapide où circulent les visiteurs. Et que vous êtes sur le bord de cette autoroute dans l’espoir d’attirer l’attention de vos prospects.

Imaginez-vous donc sur le bord de cette autoroute à essayer de présenter votre déontologie ou vos principes de coaching… Qui va réussir ou seulement essayer de lire ?

Personne.

Et le challenge commence là pour vous. Vous faire remarquer sur le bord de l’autoroute pour donner envie aux automobilistes de ralentir… A ce stade vous n’êtes pas en train de vendre quelque chose.

 

Comment être bien placé et remarquable sur Google ?

Le challenge d’un site web de coaching commence par être bien placé sur les bons mots clés. Et les bons mots clés sont ceux qui attirent de futurs clients qui ont besoin de vous. Et ensuite de se faire remarquer.

Bien sûr vous le savez probablement déjà mais ce dont il faut prendre conscience, c’est que vous y arriverez en grande partie grâce à vos articles et à votre façon de les rédiger.

Tout part donc de l’article (mais ne s’arrête pas là). Le coach avec un article non optimisé sera bien content s’il arrive à générer une poignée de visites par jour.

D’un autre coté, utiliser des techniques plus agressives lui permettra d’avoir plus de visites, mais celles-ci risquent d’être moins qualifiées : la plupart ne seront jamais des candidats au coaching. D’autre part, et c’est même plus embêtant, cela peut aller à l’encontre de l’image de marque que souhaite le coach.

Il faudra trouver un équilibre : est-ce que l’usage de techniques de marketing me permet d’attirer l’attention et est-ce que l’image que ces techniques véhiculent est bénéfique ? Mais gardez en tête que sans les premières, la deuxième question ne se pose pas…

 

Faites un audit de ce que vous faites

Maintenant, essayez de réfléchir à votre propre pratique…

  • Si vous avez un site, comment rédigez-vous vos articles ?
  • Est-ce que vous vous laissez aller à votre intuition ?
  • Comment structurez-vous vos articles ?
  • Est-ce que vous rédigez sans plan ou avec un plan tel que : introduction, développement, conclusion ?
  • Comment réfléchissez-vous à vos titres ?
  • Choisissez-vous vote mot clé principal et essayez-vous de faire une phrase avec ?

 

Comment concilier le meilleur des deux mondes ?

Les deux mondes sont compatibles si on raisonne à plus long terme. Le but n’est pas de faire du sensationnel pour attirer des visiteurs à court terme. Mais de construire une image de professionnel à plus long terme. Cela veut dire qu’il ne faut rien faire qui risque de saboter son image car celle-ci demande du temps à se construire.

D’un autre coté, rien n’empêche d’utiliser des bonnes pratiques du marketing, mais aussi de SEO et du copywriting, pour améliorer la qualité des articles vis-à-vis des objectifs business du coach.

Si vous avez d’autres réponses pour concilier coachs et marketeurs, n’hésitez pas à les partager dans les commentaires.

 

Toujours donner avant de recevoir

D’ailleurs, il y a une philosophie qui se développe de plus en plus sur le net. Elle est largement inspirée du blogging. Elle consiste à donner d’abord, pour montrer ce dont on est capable. Puis à recevoir quand vos visiteurs se rendent compte de votre envie et de votre capacité à les aider. En tant que coach, vous pouvez déjà commencer par cela, non ?

Toutes les suggestions présentées dans cet article sont traitées dans les 40 fiches outils du coaching exécutif. La première fiche outil vous donne une méthode pratique destinée à la petite entreprise pour faire votre étude de marché et trouver vos mots clés.

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